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萬億級To B產業重構 企業抱團直面生態競爭
中國信息報道 2019-12-25 17:57:15

10月份微軟拿下了五角大樓100億美元的云計算大單,讓中國To B(對企業客戶)行業從業者既看到努力方向,也看到挑戰。

在美國,To B產業有很多大公司,據統計市值已上萬億美元。在中國市場,除了阿里云和騰訊云,還有百度云、金山云、華為云等,以及亞馬遜和微軟等國際巨頭。目前中國云計算市場剛剛跨過千億元規模,市場滲透率還只有5%~7%。業內普遍預計中國To B市場有萬億元規模。

東華軟件云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲看到,在中國To B市場,訂單金額正不斷突破天花板,與此同時,行業生態正在重構,點對點的競爭將變化為生態與生態的競爭。就像美國市場一樣,也會出現行業生態聯合拿訂單的做法,無法融入生態的就將掉隊。

“突破”天花板

微軟拿下美國國防部大單,背后有很多供應商,微軟是“帶頭大哥”,在其中起到中流砥柱的作用,很多企業跟隨著完成各種需求,就像一個聯合艦隊。

在2020財年的第一季度,微軟公布了Azure云平臺收入增速,收入同比增長59%,上一季度增幅為64%,微軟現在的目標是通過穩定的大額交易來提高Azure的利潤率。

美國云計算產業已經發展多時,還依然保持快速增長。作為一個成熟經濟體,這種增速很罕見。

過去,To B行業是基于客戶的需求做定制,標準組件在整個訂單當中金額占據較小,這個商業模型被用戶個性需求牽著走,To B精力都在滿足各種需求上,金額也不大,原來行業內1億元的訂單都很罕見。如今,在國內,云計算業務增速很快,阿里云和騰訊云經常實現翻倍增速,今年第三季度騰訊云業務收入增長八成,在行業中領先,云業務的生態合作伙伴也基本上維持類似或更高增速。

增速如此之快,跟訂單金額變大有很大關系。“我們發現一個很好的現象,就是這個行業的天花板被徹底突破了。”郭浩哲在接受證券時報記者采訪時表示,東華軟件和騰訊聯合中標的成都天府綠道訂單額8.7億元,聯合承建的長沙市WeCity超級大腦5.2億元,深度參與的數字廣東中標廣東省的10億元訂單。

以前很多公司給政府做產品,一個城市有300萬人,運營一年半都只有幾萬、十萬或二十萬用戶使用,政府認為這是定制化產品,只要把需求體現出來就是為民服務。但是在廣東,政府通過體制改革與To B企業能力結合的方式完成了一次老百姓的鏈接。現在,數字廣東“粵省事”累計實名用戶量已突破2000萬,幫用戶辦了超過3.4億件事。

郭浩哲認為,現在是一個需求穿透的過程,服務能力決定訂單金額。同樣的產品,有了To C能力就完全不同,政府有巨大民生收益才會進行投資,行業、社會同時受益。“這些項目在做方案之前就能預測達到何種效果,原來靠講PPT講概念預期的方式被替代了。”

企業需盡快適應新技術

除了金額突破天花板,To B行業發生的另外一個變化,是生態化。

郭浩哲預測,To B行業明年一定有更大變化,從技術構建到技術方案再到銷售,已和以前完全不同。企業都要在生態當中找到自己的角色,扮演好這個角色,要結合自身能力盡快做技術融合。“中國的IT行業從今年開始就從點與點的競爭,過渡到了生態與生態的競爭,將來不會再有點與點的問題,將會產生好幾個大的生態,這些生態能力形成矩陣。”

郭浩哲表示,還是有很多企業不能適應這個變化,他勸過一些朋友盡快轉型、改變、盡快適應新技術。“有個朋友去年盈利還有4000萬元今年虧損3000萬元。這個朋友很不理解,以前好好的客戶突然訂單就減少了。”

很難統計有多少To B企業和從業者,這個行業非常分散,每個縣城都有幾家,這些小集成商不可能擁有服務十多億人的底層技術能力,騰訊等大公司將這種技術開放出來,再和其他公司相結合,就可以做以前不能做的事情。

“企業最終也是要服務于他們的用戶,B和C的企業最終服務的都是人。換個角度說,那些已經在美團、滴滴、京東上體驗過極致效率的用戶,在其他的領域也希望能獲取同樣的服務效率,會不斷提出更高要求。”郭浩哲說。

所以,B端企業希望借力C端互聯網平臺做互聯網化轉型,以更好地做自己的To C業務。To C互聯網平臺恰好知道怎么做C端,知道怎么嫁接資源,而大多數To B企業不具備這樣的能力與資源。騰訊這樣的平臺做成生態之后,又有了更強的能力。

生態重構之后,新生態在服務能力上提升太多,非生態企業在新競爭格局中面臨的對手和以前完全不一樣了。“這個時候不去做技術融合,只宣揚自己過往能力,就是迂腐。”郭浩哲認為。

變革架構 為To B掃清道路

2016年一次晚宴上,GE(通用電氣)中國公司CEO段小纓對IDG資本創始人熊曉鴿提了一個問題:中國為何沒出現為企業提供服務的大公司,尤其是提供軟件服務的大公司?

這是因為To B行業賺錢不容易,幫助其他企業完善信息化管理,需要很長的商討過程,需要滿足客戶的功能較多,交付期也比較長,很難實現規模效應,有多大規模就需要多少工作人員做支撐。而在To C市場上,一個產品能滿足單點需求就可以快速獲取大量客戶。

中國和美國市場很不相同,美國B端和C端市場定位分明,各自有三到四家很大的公司,C端發展的時候B端也同時發展起來,中國是C端已有萬億市值公司,B端還沒有發展起來,這就使得C端公司一定會進入B端。

道一云創始人陳偵接受證券時報采訪時表示,未來20年C端市場人口紅利已經沒有多少,大方向肯定是會向B端遷移。但和美國不同的是,在中國將產生的B端大公司,是從C端遷移過來。

騰訊云戰略投資總經理莊文磊對證券時報記者表示,美國B端服務繁榮,而中國現在的狀態很不合理,主要原因是國內過去很長一段時間有人力成本紅利,企業對信息化、數字化沒有迫切感,而且,在多年經濟高速發展下,大部分企業只搶占市場增量,對精細化運營重視不夠。現在GDP增速放緩,人力成本增加,To B產業機會已經來臨。

美團創始人王興認為,政府做供給側改革,也是為了從企業這一端降本增效,這正是To B市場要做的事情。

王興說,美團發現,在餐飲行業成本和效率還有25%的改善空間,去年美團架構調整為兩大平臺、兩大事業群,以及兩大事業部,就是要從C端轉向B端。

去年和前年,騰訊、阿里和百度都重組了內部架構,為To B掃清道路。華為在12月還成立一家云子公司,也是為了更好進軍To B市場。

從C端出發去牽引,就是騰訊的C2B戰略。騰訊最大的資源是建立用戶連接層面。但通過小程序、APP和用戶互動遠遠不夠,傳統企業如果想真正改造成互聯網公司,需要從內部組織架構到運作方式,都進行變革,是一個系統性工程。

想打開To B市場,用戶端口是重要抓手。在這點上,騰訊有國民級應用微信和QQ,阿里在釘釘上的布局很成功,釘釘也因此被編入阿里云業務。

積極爭取合作伙伴

為了快速發展,阿里和騰訊也都在積極爭取合作伙伴。

去年930架構升級后,騰訊成立了云啟產業生態平臺,通過投資、孵化、培訓、服務,連接騰訊內部的資金、資源與外部的合作伙伴;一年多來投資累計超過40家公司,加上產業加速器,鏈接200余家生態伙伴,這些成員總體估值已超過2000億元。

在2019騰訊云啟產業生態年會上,騰訊公司高級執行副總裁、云與智慧產業事業群總裁湯道生表示,騰訊目前已有超過7000家合作伙伴,在19個行業引入超過100個聯合解決方案。

去年阿里云在生態峰會現場宣布有合作伙伴8000家,重點扶持100家合作伙伴,幫助30家上市。這些合作伙伴中出現了漢得信息、神州數碼等上市公司身影。

為了更好地捆綁雙方,使利益更加一致,入股成了最重要的手段。

郭浩哲認為,這種生態聯動的方式可以建立更深入關系,“像下聘禮一樣,符合中國國情文化方式,容易被接受”。

目前,阿里已入股恒生電子、石基信息等系統集成類公司。騰訊云板塊也入股了不少上市公司,包括東華軟件、長亮科技、常山北明等。

生態+融合才剛剛開始

To B行業客戶分散,想要讓客戶看到實力,想要積累經驗,一定要打造行業標桿。

這個行業門檻并不低。郭浩哲表示,不同場景需要不同生態來做,背后需要打通很多支撐能力。一般公司很難有這種打通能力。

騰訊先投資了光啟元,后來又投資了東華軟件。東華軟件發現光啟元的RayData產品,在智慧城市、智慧政府交互方案中,是前端客戶感知到的Interface界面,這個產品后來被整合到東華城市大腦板塊當中,將“智慧政府”做得更扎實。

對光啟元的CEO張果而言,加入生態似乎是個自然而然的事情,客戶往往需要綜合方案,公司產品作為云計算大數據時代的可視化交互界面,要和行業伙伴一起去拿訂單。

產業互聯網的生態中,這樣的合作越來越多。在長沙WeCity的項目中,道一云的產品入選了,而道一云在選擇電子簽名方面的供應商時,就優先考慮了同樣是SaaS加速器成員的法大大。

張果表示,生態建設很重要,B端得一起出去拿業務,需要“有人”在當中溝通協調。道一云創始人陳偵認為融合才剛剛開始,他也強調生態構建核心點是平臺的克制,“只有找到邊界感,合作伙伴才會有安全感”。

來源: 證券時報
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      2019年6月27日中國信息報金融證券

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